中保康无针注射器整合营销战略规划

中保康无针液压透射器作为一种新兴的“安全型健康器械”，针对的是糖尿病新增的胰岛素注射患者。然而，中保康如何在纷繁复杂的竞争中，寻找出一条符合“企业发展定位与产品自身特色”的营销模式，成为了营销的首要核心问题。

本文将为你揭秘中保康“医患店”三位一体的营销模式的战略规划，及落地执行策略……

营销模式探索

一、中保康营销模式“路在何方”

思考：中保康营销模式需要具备哪些特点？

特点一：能高度支撑中保康的产品价值

特点二：可快速实现产品销量的增长

特点三：梯度性，对全国不同类型市场区别对待

特点四：多元化，主要策略与辅助手段相配合

特点五：样板性，“种子孵化”即可复制运作

既然中保康无针液压透射器需要具备着5大特点，那么在现有的模式中有无合适的营销渠道呢？

三类传统渠道的运作模式分析：

零售渠道模式：

对于非快消品、必需品的运作，传统OTC药房和商场零售成功的运作，很大程度取决于大量的媒介传播和店内人员的推介。对于中保康产品来说，在新品上市初期无法形成巨大销量的提升，只能作为营销渠道的一种补充。

院线渠道模式：

把产医院，依靠医生权威的直接推荐，医院购买，是一种较为理想化的设想。但是，医院，需要对院方、科室及医生进行利益返利，并且渠道的进入和维系也需要大笔的公关费用。医院公关运作，在产品上市初期，运作成本将不堪重负。因此，医院渠道也不算作是中保康营销的核心渠道。

电视、网络渠道模式：

电视购物渠道和网络渠道作为一种新型的销售模式，可以起到一定的销量促进作用，但作为价值感较强的医疗器械产品而言，依旧不是市场的主流，只能起到一种辅助作用。

通过以上分析可知，门店的自然销售，往往是了解产品的消费者有目的的进行寻找购买！

就中保康无针液压透射器而言，目前的常规传统渠道均“势单力薄”，无法对上市新品起到重点、大力度的推广作用。

因此，就中保康而言，必须建立一套患者能亲身感受、实际操作、并且具有深度说服的营销模式，方能有效迅速的打开市场。

所以，中保康需要：

整合各渠道的“枢纽站”

构建中保康“大店营销”模式

中保康大店营销模式所需具备的特点：

特点一：综合渠道的枢纽站

中保康所构建的“大店营销模式”，是建立一个各渠道功能的综合性“枢纽站”，它将扮演中保康在地区营销体系的核心地位，使中保康的产品销售在一个较为大型的平台上进行稳步提升。

特点二：整合各渠道的优势

中保康的“大店营销枢纽”将是一个整合传统多渠道优势的平台，它能将院线渠道的医生推荐、零售渠道的定点销售、网络渠道的订单销售，相互整合优势互补。

特点三：高性价比的运作模式

中保康的“大店营销枢纽”，相比传统渠道的面面出击的高成本运作，它将是一个成本支出相对较少，且可控的高性价比平台。

二、营销体系构建大思路

区域树样板，大店运作

点对点强势营销，重点出量

1.为什么要树立区域样板市场？

在回答这个问题前，首先要了解什么是样板市场？

样板市场即榜样市场，是供其他市场参考并模仿的一种运营模式。使其他市场的经销商从样板市场中感觉到这就是自己的未来，按照样板市场的运营模式就能够赚到钱，就能够争取到市场。

企业若在新品上市之初，便铺开全国市场进行运作。受限于企业的规模与实力，在人才、物流、资金、生产规模等方面有限的资源里，无法有效的对全国性市场进行支撑，及控制管理。

3.如何建立中保康企业的区域样板市场？

中保康的目标市场是全国性的市场，但作为新品上市之初，受于企业运作资源，及精力的有限。所以，打造区域样板市场是最佳运作方式。

介于胰岛素注射市场的格局现状，并结合中保康企业的情况，及产品初期运作的投入规划，

因此，样板市场的选择策略：

避开一、二线城市

紧紧围绕三、四线城市

避开一二线城市

虽然一线市场属于糖尿病的高发市场，但由于中保康属于新品上市，企业的投入资源、市场传播运作费用有限。然而，要在有限资源里成功的运作市场，就要选择企业操作能力内的最佳运作市场。

原因一：市场经济成熟，区域竞争激烈，产品初期进入渠道维护成本高

原因二：代理商趋利性大，与厂家“可同富贵不共苦”，策略执行上难以管控

原因三：区域媒体费用高，在一定的传播费用下，市场推广面有限

围绕三四线城市

随着中国经济的稳步快速发展，人们生活水平的显著提高，城乡差距越来越小。糖尿病的发病率，也从城市的高发病率，向其他地区迅速蔓延，尤其是三四线城市的新增患者增长较快。

原因一：日益增长的经济实力，且患者也具备了对新事物的基础接受能力

原因二：消费结构较为单一，消费偏感性，消费欲望容易被煽动

原因三：市场传播和运营成本也较低，较利于中保康的市场运作

一二线城市的高昂的租金、传播、营运等费用，不利于上市初期的中保康的市场健康发展。因此，避开一二线市场，选择三四线市场，是切合中保康企业自身情况的理智选择，企业在三四线市场上，具有足够的资源有效的运作市场。

核心市场，大店运作

为什么要建设大店？

构建大店的原因有两点：

原因一：无针注射器产品具有细化服务需求的产品属性。

原因一：介于产品形态的特性，无成熟的销售渠道。

因此：

“大店运作模式”是中保康营销体系的关键一环，对产品整体销售的推进起着至关重要的作用。

一方面，较好地解决了中保康产品的“价值加码问题”。使得糖尿病患者在购买之前就能获得产品的试用体验，同时大店也为产品的后续服务和附加值的实现提供了一个实际的平台。

另一方面，它又实现了“中保康对渠道的主动掌握权”。中保康通过大店模式吸引患者来店消费，便于企业与消费者直接建立联系，有效的避免了传统销售时的被动局面。

中保康的“大店运作”的营销模式，将赋予服务中心集“消费者试用体验”、“产品及耗材销售”、“后续会员服务”、“糖尿病知识讲座培训”以及“糖友互动联谊”等多种类的大型旗舰店式体验服务的功能。

边缘市场，合作运营

对于中保康无法顾及的边缘市场，进行代理商招募，与经销商采用“利益分成”的捆绑模式开发运作市场。中保康提供传播、营销策略、以及广告轰炸，经销商负责区域市场的终端开拓与运营。从而对中保康全国市场布局的运作起到查漏补缺作用。

因此，中保康的营销体系主要聚焦在“大店运作”和“区域样板”两块，通过“大店运作”吸引糖尿病患者来店体验消费，借此提高单个城市的销量提升，同时通过“区域样板”的复制，带动全国市场的销量提升。

最终，形成中保康“点对点强势营销，重点出量”的良性局面。

4.如何选择中保康的样板市场

市场选择六大原则：

原则一、市场潜力大，具备无针注射器产品的消费能力

原则二、对新产品新事物的接受度较高

原则三、整体医疗、保健品行业业态较为先进

原则四、消费偏感性，消费欲望更容易被煽动

原则五、媒体环境较为宽松，能够充分发挥传播优势

原则六、传播成本要相对较低

市场选择：三四线突破

市场区域：山东——淄博、青岛、潍坊、济南

河南——郑州、周口、新乡

营销运作模式-“中保康生活圈计划”

中保康生活圈：构建糖尿病患者从前期的了解、接触中保康产品，到关键通道进入运作系统，以及后期的推荐、维护。打造糖尿病患者从对中保康产品的认知、信任，到使用的良性生活的圆形社区。

一、如何打造中保康生活圈盈利模式

前期卖产品后期卖后台

闭合式运作带动整体销售

在区域市场建立核心服务站，打造强势终端网点，通过报纸网络引流，医生推荐，进入到电话平台进行销售，以及渠道自然流通，服务站配合售后服务（并为盈利系统带来稳定的老客户循环消费）的盈利模式：

盈利模式一：传播系统——电话平台——终端门店

盈利模式二：医生推荐——终端门店

二、如何构建中保康生活圈

一个核心，两大传播

通过一条纽带

连接“医、患、店”构成三位一体

一个核心：围绕糖友圈，圈聚口碑

据市场调查走访发现，糖尿病患者特别是胰岛素注射病人，大部分都有着自己固定的交际圈子，同一圈层的糖尿病患者交流、聚会较为频繁。而圈际间的口碑传播与推荐，对其他患者采取何种治疗方式起着重要的影响作用。

1.围绕糖友圈——深度挖掘患者的需求

围绕糖友圈，首先要聚焦患者的共同心理需求，立足于糖友

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