来源：投资界

传统的大型药厂在积极求变，以前所做的研发主要投在仿制药方面，他们去年开始加大了创新药的投资，这样的需求变得越来越普遍。

报道

投资界PEdaily

年12月4-6日，清科集团、投资界在北京举办第十九届中国股权投资年度论坛。作为行业年度最受瞩目的盛会，本届年会将携手行业知名学者与重磅嘉宾，解析政策趋势、聚焦投资策略、探索价值发现、前瞻市场未来。中国顶级创投力量汇聚一堂，围炉共话，迎战！

会上，徽瑾创投创始合伙人邓焕，幂方资本合伙人梁占超，辰德资本管理合伙人谈庆，金茂投资合伙人、副总裁王栋，君联资本董事总经理王俊峰，远毅资本合伙人杨瑞荣，围绕《健康中国，赋能未来》进行了圆桌对话，由火山石资本管理合伙人章苏阳主持。

以下为圆桌对话实录，经投资界（ID：pedaily）编辑整理：

章苏阳：感谢大家来参加我们这场的讨论，感谢台上的六位大佬，让我们一起把这个环节做好。请每个人先用一分钟介绍一下自己的情况。

邓焕：谢谢章总，我叫邓焕，来自上海的徽瑾创投，在医疗行业投资了与器械、试剂康养结合相关的产业，后续在具体的沟通当中逐一介绍，谢谢。

梁占超：大家好，我是幂方资本梁占超，幂方资本是专注于生物医药早期投资的机构，我们陆陆续续投了三十多家创新药，创新医疗器械、IVD和医疗服务领域的企业，希望和大家后续有更多的合作，谢谢。

谈庆：大家好，我叫谈庆，来自辰德资本。我们是一家专注于医疗技术的早期投资基金，我们现在管理大概40多亿的规模，投了40多个项目，主要专注在医疗技术和生命科学领域，谢谢大家。

王栋：大家好，我叫王栋，来自于金茂投资，我们是长三角专业化投资机构，管理规模约亿人民币。医疗医药行业是我们重点的投资方向，投了40多个项目，谢谢。

王俊峰：大家好，我是君联资本王俊峰，君联资本过去12年累积投资超过12亿美金，累积投资项目将近一百个。

杨瑞荣：大家好，我是远毅资本杨瑞荣，远毅是一家专注在投资天使和早期阶段的医疗健康技术方面的基金，主要投资方向围绕整个技术应用，消费升级和政策变化给整个医疗产业的基础设施建设，包括流通和支付医疗体系等带来结构化变化的机会，比如移动医疗和服务，商保，精准诊疗和器械设备等。接下来希望跟大家一块探讨，谢谢。

章苏阳：谢谢大家，我是火山石资本的管理合伙人章苏阳，我们有人民币和美元两只基金，人民币基金的30%投医疗健康有关的领域，美元基金的50%投资跟医疗健康有关的范畴。两三年以前，国内医疗改革，我记得也是在清科的一个医疗会议上，我说咱们医疗当年的改革走不通。但这两三年以来，医疗改革的力度和方向掌握的非常好。

最近在医疗方面，成立了医管局，是全世界最大的医疗有关的管理机构。前段时间4+7，包括这次集采，对整个医疗领域影响非常大，从药物研发，药物流通，以及整个营销体系重构，都发生了很大的变化。

今天在台上的几位，基本上都会涉及到这几方面的投资。在新的医疗政策变化比较大的情况下，肯定也带来了很大的机会。在各位看来，哪些变化对早期投资、增长期投资或是后期投资有比较好的正面影响。

创新药将扮演重要角色

杨瑞荣：我们三年前就开始布局基层医疗，当初定这个方向的时候，是基于一个大的判断，中国以前的医药流通渠道非常无效，或者说渠道中浪费的环节太多，中国药价很高的一个原因主要在流通领域。

基于这个判断，我们做了两个大方向的布局，一个方向是怎么让药直接跟病人直接接触到，所谓的D2P。我们是最早开始布局基层医疗的，通过给基层医疗赋能，直接接触到病人。

比如我们投资的明医众禾，可能很多在座的投资人也了解这个项目：公司通过给最底层的村医诊所赋能，提高村医的水平，然后再帮他们建立电子病历系统，最后管理他们的医药配送库存系统。我们找到了一条跟原来的流通渠道不一样，更加快速触达到病人的方式，这家公司起来也非常快。

第二是中国社保支付，在支付领域可能也会带来变革性的机会，在美国，商业化医疗保险大概占了60%的医疗健康支出份额；在中国，这个比例发展到今天还不到7%，在社保支付不足、商保不知道怎么做的情况下，底层技术、数据和创新方式方面是巨大的机会。我们几年前开始在保险科技领域开始布局。举个例子，远毅当年投资的镁信健康，以重大的癌症药的分期支付，从金融产品角度切入，最后跟保险结合起来，现在发展成为中国最大的PBM（药品福利管理）平台，发展也是非常快的。

章苏阳：国内基层从村医角度来讲，至少有90万的规模。

杨瑞荣：我们了解的数据，中国大概一百多万左右的村医诊所，主要集中在人口密集的城乡结合地带。

章苏阳：这里面达到一定销售能力的，比如说每天接受20个左右的患者的，大概占多少？

杨瑞荣：因为这里面每个诊所区别很大，明医众禾在这里面打的是区域性相对垄断的战略，到一个地方去把整个村医市场都覆盖了。基本上在一个县级城市，满打满算所有的村医加起来的市场是近一个亿的规模。从公司发展的具体数据来讲，到现在每个季度快十个亿的销售规模。

章苏阳：每天有20个左右的患者的话，一些医疗设备或者其他医疗资源就可以在那儿安排了，如果非常少的话，价格划不来。

杨瑞荣：如果把药、器械和服务叠加在一块，每个诊所的量可能更加丰富一点。

王俊峰：实际上我回想起来在年之后，我们再也没有投资过仿制药，当时做过一个行业研究，感觉支付能力不足，以及中国创新药有可能迎来一波机会的大的趋势，就果断放弃了这方面。

在当时，很多基金投这种档口的企业，要求第一中国神药，第二团队很会卖，第三符合相关的要求。这批项目在登录资本市场时遇到了挑战，看到有很多的项目有五千万利润，八千万利润但是都是仿制药，没有前途。即便今天有六千万、八千万的利润，明天可能就腰斩了，后年就没有了，这样的资产大家不会考虑。

最近看到一些变化，传统的大型药厂在积极求变，以前所做的研发主要投在仿制药方面，他们去年开始加大了创新药的投资，这样的需求变得越来越普遍，我相信随着一段时间的推演之后，一定会是创新药在市场扮演主要的角色，而仿制药有一席之地，只有超大型的公司才有能力操盘仿制药的市场，大量企业会向创新药进军。

包括跨国药企也发现了这样的问题，也在积极的寻找一些二三级临床，在未来三到四年马上商业化的品种进行引进，而且他们有一个很重要的心理预期是，坚信在未来五到十年当中，中国会出现非常重大的机会。这是他们的观点，也给了我们启发，坚信我们在创新药的投资，当然这需要时间，可能五年后，六年后回头看今天的访谈会发现，我们作出的选择，对结果有重大的影响。

药企营销策略需做出改变

章苏阳：谈到新药的问题，这次集采靶点药的情况是：国外大的制药厂进入的比例非常高，国内的话，新药进去大概一两家。这种情况下，王俊峰，您感觉是因为发展时间不长，咱们新药总量不多，还是因为现在大量的所谓新药，在质量上面，还和国外有一些差距？或者说在全球市场，中国新药是否能够通过市场价格降到非常低而达到市场占有率？

王俊峰：我觉得您说的情况确实存在，从这次投标情况来看和去年很不一样，去年主要是国内厂商降价以及国内厂商中标，今年外资药企反过味来很明白，如果不把价降到底这事就没了，这涉及饭碗问题，大家都会下狠手。

第二对国外的药企来讲，他们面对的不是单一市场，而是全球市场，可以调配的资源是不一样的，完全可以处于策略的考虑在中国做一个特殊的安排，在别的市场上去赚钱。他也需要战略的喘息期，需要三年到四年的时间完成他的管线资产的切换。

第三，据我了解，有一些国内的创新药药企处于策略考虑，认为不如利用自己的销售渠道和通路在标外市场发力，未必非要把价格降到底；有些企业则觉得应该降到底，后期加紧跑适应症的批准。我觉得未来的效果还要拭目以待，还需要两三年的观察。

王栋：今年无论4+7也好，集中采购也好，包括医保品种调整也好，对我们或多或少都有影响，既有好的方面也有不好的方面。不好的方面是，我们投资的一个企业刚刚在7月份拿到二类新药证书，原本产品在医保目录里边，后来被调了出来，代理商的保证金都准备好了，后来也没能打过来。

好的方面就是，也有些品种被纳入医保，我们投的另一个高端仿制药企业，由于国外品种被纳入医保，等仿制药出来后也可顺利进入医保，企业做过压力测试，价格还有下降空间，等药品上市后就能顺利进入医保。

如果不是品种的调整，一个药企单纯靠自己的力量进医保，是相当困难的。我个人有一个感觉，这次降价比重较大，主要缩减的是营销环节的费用，经销商和代理商将面临很严峻的境况。他们其实有一个非常积极的作用，医院医生的沟通，包括用药、学术的推广、药物的使用，给予医生一定的教育指导，药品大幅降价后，这部分空间被压缩了，经销商和代理商的积极性降低，推广和宣传力度下降，医生对药企和药品的了解可能会更少。

新政策的出台，导致传统药企必须积极思考、改变自己的营销策略，新的营销格局就有可能产生，例如在互联网上有医生资源的企业，可以通过网络平台，帮助医生共建某些科室，联合药企推动医生的在线教育和E-marketing。

章苏阳：实际上这个产品的毛利是直接被吃掉了一部分。这样的话，在我投资的时候，预计它整个利润，对将来有可能上市也好，兼并也好的测算，要么时间往后推了，要么原来的测算可能往下调。

王栋：完全会的。国家政策的制定，是希望通过药品降价换来药企更多的市场空间和增量，最终老百姓受益。但是，中间环节的降价，最终导致药企的利润降低，传统的经销商和代理商，也必须寻求新的发展方向。

章苏阳：即使把医疗撇开，我们说消费品，砍一半的价，销售额一定上来了。但医疗完全不是这样的规律，这是比较特殊的领域。

王栋：不完全是线性的。因为我们所说的药品是一种特殊的商品，它的传递必须通过一个很深的学术和教育过程来完成，需要和专家，和医生相互的研讨，在医生、专家完全了解药品的情况下才会使用，而不会因为价格下降带来线性的增长。

支付+技术驱动医疗发展

谈庆：刚才章苏阳提的问题，其实是我们投资人如何去应对市场的不确定性。从我们做医疗投资的角度来看，无非是去搞清楚什么东西驱动这个市场。

我认为有两个东西真正驱动着医疗整个行业的发展，一个是支付方的能力，需求一直是越来越高，但是支付方的能力在中国过去十几二十年发生了巨大的变化，政府有钱了，医保有钱了，更多的是个人的支付能力是大大加强了，这是在支付能力方面的驱动力；第二个是技术的驱动，有更多的新药和器械了，也有更好的服务了。

作为一个投资人，我觉得预测或者预判政策的走向，其实是一个挺难把握的事情。作为投资人来讲，我们看到的是一个大的方向，但是在什么时间会发生什么样的事情，最起码我是没有能力判定这个时间点的。

因为作为投资方来讲，你希望的时间点，大概就两三年的时间，如果时间太长了，投资就完全失败了。所以从我们的着眼点来讲，更多地是去判断支付方除了政府以外，还有谁是确定的支付方；从技术提供方来看，明确的技术的发展趋势，或者新产品上市的时间，这些都是确定的。

如果我们抓住了这两个确定，也就是一方面确定支付能力-都知道GDP怎么增长，老百姓手里有多少钱，愿意付多少钱；另一方面确定技术的发展，这样就找到了一个很好的入口。

更具体来说，我们看中国的医疗市场，其实包括三大块市场，这是我们对医疗市场的认识。

第一块，我们把它认作成生命攸关的医疗市场。当病人上了手术台，心脏病发作之后，这个药用不用，器械用不用，当面对生死攸关问题的时候，我们知道老百姓在这个时候的支付意愿性是非常强的，这是刚性需求的市场。

第二个市场是基本医疗，也就是为政府医保所大部分覆盖的市场。这个市场最重要的是性价比，不仅仅是技术带来性价比，也包括在所有的市场流通及医生教育这些环节里边的高效率，这个市场其实跟很多非医疗市场是有很多类似的地方，有共性。

第三块市场，我们叫做品质医疗，或者说消费医疗，这也就是我们看牙齿，近视眼等等，有着医疗属性，但是又有很强的消费属性，这个大部分是医保不覆盖的领域，老百姓又习惯于自费，并且老百姓的支付意愿是越来越强的。

我们把自己投资的这些公司也拿出来看了看，每个产品的买单方到底是谁，发现投资的产品技术80%都是在自费的市场，包括生命攸关的，包括品质医疗，恰恰在基本医疗、政府买单的产品领域里边投入的相对少，原因就是我们对政府作为支付方的不确定性有很多的担心，所以这是我们作为一个投资人的一个切入点，也是我们的投资策略。

章苏阳：两头比较好玩，当中没有那两头好玩。

谈庆：当中有很多人会玩，我们不会玩，让别人去玩。

章苏阳：我问您一个问题，我们人类的平均预期寿命达到一百岁还需要多长时间？

谈庆：像章总肯定比我们同龄人活的更长。靠医疗技术的不断创新，在欧美包括在中国，尤其发展中国家寿命的延长增幅会更快，有个数据，大概每三到四年的时间里，我们寿命会增加一岁。

章苏阳：每天吃什么，还有细胞疗法，免疫疗法等等，都会很多人用，越有钱越保命，总体来讲的话，大概需要多长时间。

谈庆：只要能够多活三到四年，你的平均寿命又会增加。我觉得一方面我们自己去利用技术让自己更长寿，另外我们也在推进技术的发展，使得今后技术发展速度更加快。我们现在还期待一些大的突破，现在我们是渐进的一点点往前走，但也许会有新的突破性的技术出现，让平均寿命大幅度增加；另外还有我们的支付方到底是谁干这个事，也是一个重要因素。

章苏阳：谢谢。

医药行业需要有经验有实操的投资团队

梁占超：回到章总第一个问题，其实前段时间大家

转载请注明:http://www.aideyishus.com/lkyy/4987.html